Kun joku tekee jotain hyvää, useimmat ihmiset haluavat palauttaa mielen
Vastavuoroisuuden normi, jota toisinaan kutsutaan vastavuoroisuuden periaatteeksi, on sosiaalinen normi, jossa jos joku tekee jotain sinulle, silloin sinun on pakko palata etuun.
Yksi alue, jolla tätä standardia käytetään yleisesti, on markkinoinnin alalla. Markkinoijat käyttävät laajaa valikoimaa strategioita, joilla kuluttajat saavat ostoksia. Jotkut ovat suoraviivaisia, kuten myynnin, kuponkeja ja erikoistarjouksia.
Toiset ovat paljon hienovaraisempia ja käyttävät ihmispsykologian periaatteita, joista monet eivät edes tiedä.
Kuinka vastavuoroisuuden normi toimii?
Oletko koskaan tuntenut pakko tehdä jotain jollekin, koska he ensin tekivät jotain sinulle? Vastavuoroisuus on vain yksi sosiaalisen normin tyyppi, jolla voi olla voimakas vaikutus käyttäytymiseenmme.
Tämä sääntö toimii yksinkertaisella periaatteella: Meillä on taipumus tuntea velvollisuutensa palata suosiin, kun ihmiset tekevät suosiota meille. Kun uudet naapurit tuovat esille evästeet, jotka toivottaa sinut tervetulleeksi naapurustolle, saatat tuntea olevansa pakotettu palaamaan suosikki, kun he pyytävät sinua huolehtimaan koirastaan, kun he ovat lomalla.
Esimerkkejä vastavuoroisuudesta toiminnassa
Kuinka tehokas vastavuoroisuuden normi on? Vuonna 1974 sosiologi Phillip Kunz teki kokeilun. Hän lähetti käsinkirjoitetut joulukortit merkinnällä ja valokuva hänestä ja hänen perheestään noin 600 satunnaisesti valitulle ihmiselle.
Kaikki korttien vastaanottajat olivat täysin vieraita. Pian korttien lähettämisen jälkeen vastaukset alkoivat kaatua.
Kunz sai lähes 200 vastausta. Miksi niin monet ihmiset vastaisivat täydelliseen vieraaseen? Tämä on vastavuoroisuuden sääntö työssä. Kunz oli tehnyt jotain heille (lähetti huomaavainen huomata lomakauden aikana), monet vastaanottajat olivat velvollisia palauttamaan edut.
Miksi me tarvitsemme tylsyyttä?
Tällaisella käyttäytymisellä on muutamia ilmeisiä etuja. Yhdestä asiasta huolehtiminen muista auttaa lajin eloonjäämiseen. Edesmenneillä varmistetaan, että muut ihmiset saavat apua, kun he tarvitsevat sitä ja että me tarvitsemme apua, kun tarvitsemme sitä.
Vastavuoroisuus ja vakuuttelu
On olemassa useita persuasion tekniikoita, jotka käyttävät vastavuoroisuuden taktiikkaa. Näitä strategioita käyttävät ihmiset, jotka yrittävät saada sinut ryhtymään toimiin tai noudattamaan pyyntöä, kuten myyjiä tai poliitikkoja.
Yksi näistä tunnetaan "se ei-kaikki" -tekniikasta. Oletetaan, että ostat uutta matkapuhelinta. Myyjä näyttää puhelimen ja kertoo sinulle hinnan, mutta et ole vielä täysin varma. Jos myyjä haluaa lisätä puhelimen kotelon ilman lisäkustannuksia, saatat tuntea, että hän tekee sinusta hyväksi, mikä voi puolestaan tehdä sinut tuntemaan velvoitteen ostaa puhelimen.
Voitteko vastustaa vastavuoroisuutta?
Monissa tapauksissa vastavuoroisuus on todella hyvä asia. Se auttaa meitä käyttäytymään sosiaalisesti hyväksyttävissä tavoissa ja antaa meille mahdollisuuden harjoittaa yhteiskunnallista lahjoittamista ja vastaanottamista ympäröivien ihmisten kanssa. Mutta mitä sinun pitäisi tehdä, jos yrität voittaa vastavuoroisen askeleen, kuten yrittää välttää tarvetta ostaa kohteen vastaanottamisen jälkeen freebie?
Anna sille aikaa. Asiantuntijat ovat sitä mieltä, että vastavuoroisuusvaatimus on voimakkain heti alkuperäisen vaihdon jälkeen. Jos voit odottaa, luultavasti tuntuu vähemmän paineita palata suosikki.
Arvioi vaihto. Ajattele, suostuuko se hyvään odotettuun tuottoon. Monissa tapauksissa alkuperäinen lahja tai etu on paljon pienempi kuin pyydetty paluulupa.
Lähteet:
> Molm >, > L. "Vastavuoroisuuden rakenne". Sosiaalipsykologia neljännesvuosittain huhtikuussa 2010
> Kunz, PR (1976). "Kauden tervehdykset: tilastani sinun." Social Science Research , 5 (3), 269 - 278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Asenteiden muuttuminen ja sosiaalinen vaikutus . New York: McGraw-Hill.