Uskomustekniikat, jotka todella toimivat
Meillä on edessään taipumus erilaisiin muotoihin joka ikinen päivä. Media Mattersin mukaan tyypillinen aikuinen altistuu noin 600-625 mainokselle missä tahansa muodossa päivittäin. Elintarvikevalmistajat haluavat meidän ostavan uusimmat tuotteet, kun taas elokuvastudiot haluavat mennä katsomaan uusimmat blockbusters. Koska suostuttelu on niin elintärkeä osa elämäämme, on usein aivan liian helppoa jättää huomiotta, miten ulkopuoliset lähteet vaikuttavat meihin.
Kiinnostus ei ole vain jotain, joka on hyödyllinen markkinoijille ja myyntimiehille. Oppiminen käyttämään näitä tekniikoita jokapäiväisessä elämässä voi auttaa sinua parantamaan neuvottelijoita ja tekemään todennäköisemmältä, että saat mitä haluat, riippumatta siitä yritätte vakuuttaa taaperoa syömään hänen vihanneksiaan tai vakuuttamaan pomoisi antamaan sinulle tämän korotuksen .
Koska vaikutus on niin hyödyllinen niin monissa päivittäisessä elämässä, on vakuuttelu tekniikoita tutkittu ja havaittu antiikin ajoista lähtien. Sosiaalipsykologit alkoivat virallisesti tutkia näitä voimakkaita tekniikoita vasta 20 - luvun alussa.
Vain harvat keskeiset vakuuttelutekniikat
Vakuuden perimmäinen tavoite on vakuuttaa tavoite sisäistää vakuuttava argumentti ja omaksua tämä uusi asenne osana keskeistä uskomusjärjestelmää.
Seuraavassa on vain muutamia erittäin tehokkaista persuasion tekniikoista. Muita menetelmiä ovat palkkojen, rangaistusten, positiivisten tai negatiivisten asiantuntijoiden käyttö ja monet muut.
1. Luo tarve
Yksi vakuutteluun liittyy tarpeeseen tai houkuttelevaan aikaisemmin poistuvaan tarpeeseen. Tämäntyyppinen suostuminen vetoaa ihmisen perimmäisiin tarpeisiin suojaa, rakkautta, itsetuntoa ja itsensä toteuttamista . Markkinoijat käyttävät usein tätä strategiaa myymällä tuotteitaan. Harkitse esimerkiksi, kuinka monta mainosta ehdottaa, että ihmiset tarvitsevat ostaa tietyn tuotteen, jotta he olisivat onnellisia, turvallisia, rakastettuja tai ihailtavia.
2. Vetoaminen sosiaalisiin tarpeisiin
Toinen erittäin tehokas vakuuttava menetelmä kiinnostaa tarpeeseen olla suosittuja, arvostettuja tai vastaavia. Televisiomainokset tarjoavat monia esimerkkejä tällaisesta tahdosta, jossa katsojia kannustetaan ostamaan kohteita, jotta he voivat olla kuin kaikki muutkin tai olla kuin tunnettuja tai arvostettuja henkilöitä. Televisiomainokset ovat valtava altistumisläheisyys, kun otetaan huomioon, että jotkut arviot väittävät, että keskimääräinen amerikkalainen katselee televisiosta vuosittain 1500 - 2000 tuntia.
3. Käytä kuormattuja sanoja ja kuvia
Velvoittaminen käyttää usein myös kuormattuja sanoja ja kuvia. Mainostajat ovat hyvin tietoisia positiivisten sanojen voimasta, minkä vuoksi monet mainostajat käyttävät sanoja "Uusi ja parannettu" tai "Kaikki luonnolliset".
4. Hanki jalka ovelle
Toinen lähestymistapa, joka on usein tehokas saada ihmiset noudattamaan pyyntöä, kutsutaan "foot-in-the-door" -tekniikaksi. Tämä vakuuttavuusstrategia edellyttää henkilöä suostumaan pieneen pyyntöön, kuten pyytää heitä ostamaan pienen kohteen, jota seuraa paljon suurempi pyyntö. Hankkijan suostumuksella pieni alkuerä, pyytäjällä on jo "jalka ovelle", jolloin yksilö todennäköisemmin noudattaa suurempaa pyyntöä.
Esimerkiksi naapuri pyytää sinua huolehtimaan kahdesta lapsestaan tunti tai kaksi. Kun olet hyväksynyt pienemmän pyynnön, hän kysyy, voisitteko vain lastenhoittaa lapset loppupäivän ajan.
Koska olet jo hyväksynyt pienemmän pyynnön, saatat tuntea velvollisuutenne hyväksyä myös suurempi pyyntö. Tämä on hyvä esimerkki siitä, mitä psykologit viittaavat sitoutumisstrategiaksi , ja markkinoijat käyttävät usein tätä strategiaa kannustaakseen kuluttajia ostamaan tuotteita ja palveluita.
5. Suuri ja sitten pieni
Tämä lähestymistapa on päinvastainen kuin jalka-ovi-lähestymistapa. Myyjä aloittaa tekemällä suuren, usein epärealistisen pyynnön.
Yksilö vastustaa kieltäytymällä, kuvitellusti lakaistaan oven myynti. Myyjä vastaa paljon pienemmällä pyynnöllä, ja hän tulee usein sovitteluksi. Ihmiset tuntevat usein velvollisuutensa vastata näihin tarjouksiin. Koska he kieltäytyivät tästä alkuperäisestä pyynnöstä, ihmiset tuntuvat usein pakotetuksi auttamaan myyjää hyväksymällä pienemmän pyynnön.
6. Käytä vastavuoroisuuden voimaa
Kun ihmiset suosivat sinua, luultavasti tuntuu miltei ylivoimainen velvollisuus palata luontoissuoritukseen. Tätä kutsutaan vastavuoroisuuden normiksi , sosiaaliseksi velvoitteeksi tehdä jotain toiselle, koska he ensin tekivät jotain sinulle. Markkinoijat voivat käyttää tätä taipumusta tekemällä siltä, että he tekevät sinulle ystävällisyyttä, kuten esimerkiksi "extrat" tai alennukset, mikä pakottaa ihmiset hyväksymään tarjouksen ja tekemään ostoksen.
7. Luo ankkurointipiste neuvotteluihisi
Ankkurointiväline on hienovarainen kognitiivinen bias, jolla voi olla voimakas vaikutus neuvotteluihin ja päätöksiin. Kun yrität päästä päätökseen, ensimmäisellä tarjouksella on taipumus olla kaikkien tulevien neuvottelujen ankkurointipiste. Joten, jos yrität neuvotella palkankorotuksesta, kun olet ensimmäinen henkilö, joka ehdottaa numeroa, etenkin jos tämä luku on hieman korkea, voi auttaa tulevia neuvotteluja sinun puolestasi. Tämä ensimmäinen numero tulee lähtökohta. Vaikka et saata saada tätä summaa, korkea alkaminen saattaa johtaa työnantajan korkeampaan tarjoukseen.
8. Rajoita saatavuutta
Psykologi Robert Cialdini on kuuluisa kuudesta vaikuttamisperiaatteesta, jotka hän esitteli ensimmäistä kertaa hänen parhaiten myyvässä 1984 kirjassaan Influence: The Psychology of Persuasion. Yksi tunnistetuista keskeisistä periaatteista tunnetaan niukkuudeksi tai rajoittaa jotakin saatavuutta. Cialdini ehdottaa, että asiat ovat houkuttelevampia, kun ne ovat vähäisiä tai rajoitettuja. Ihmiset todennäköisesti ostavat jotain, jos he oppivat, että se on viimeinen tai että myynti päättyy pian. Esimerkiksi taiteilija voi tehdä rajoitetun ajan tietyn painatuksen. Koska myynnissä on vain muutama tulostus, ihmiset saattavat todennäköisemmin tehdä ostoksen ennen kuin ne ovat menneet.
9. Vietä aikaa huomaamaan vakuuttavia viestejä
Yllä olevat esimerkit ovat vain muutamia niistä monista persuasion tekniikoista, joita sosiaalipsykologit kuvaavat. Etsi esimerkkejä vakuuttavasta päivittäisestä kokemuksesta. Mielenkiintoinen kokeilu on katsella puolen tunnin satunnaisesta televisio-ohjelmasta ja huomioida jokaisen perspektiivisen mainonnan tapaus. Saatat yllättyä yksinkertaisella määrällä vakuuttavia tekniikoita, joita käytetään niin lyhyessä ajassa.
Lähde::
Media Dynamics. (2007). Rising Ad Dosage: Se ei ole yhtä oppressiivinen kuin Jotkut ajattelevat. Media-asiat .