Kuinka päätöksiäsi pidetään hajanaisena ensimmäisenä kuultavana
Kun ihmiset yrittävät tehdä päätöksiä , he käyttävät usein ankkuria tai keskipistettä viitteenä tai lähtökohtana. Psykologit ovat havainneet, että ihmisillä on taipumus luottaa liikaa ensimmäiseen tietoon, jota he oppivat, mikä voi vaikuttaa vakavasti päätöksentekoon, jonka he päätyvät tekemään. Psykologiassa tällainen kognitiivinen bias tunnetaan ankkurointirajaksi tai ankkurointitehoksi.
"Ihmiset tekevät arvioita aloittamalla alkuperäisestä arvosta, joka on säädetty lopullisen vastauksen saamiseksi", Amos Tversky ja Daniel Kahneman selostivat vuoden 1974 artikkelissa. "Alkuarvon tai alkupisteen voi ehdottaa ongelman muotoilemalla tai se voi olla osittaisen laskennan tulos. Kummassakin tapauksessa säädöt ovat tyypillisesti riittämättömiä, eli erilaiset lähtökohdat tuottavat erilaisia arvioita, jotka ovat puolueellisia kohti alkuperäisiä arvoja. "
Tversky ja Kahneman havaitsivat, että jopa mielivaltaiset numerot saattavat johtaa osallistujien tekemään virheellisiä arvioita. Eräässä esimerkissä osanottajat pyörivät pyörää valitsemaan luku 0-100. Vapaaehtoisille pyydettiin sitten sopeuttaa tämä luku ylös- tai alaspäin osoittaakseen, kuinka monta Afrikan maata oli YK: ssa. Suurten lukujen kehittäjät antoivat korkeampia arvioita, kun taas jotka heittivät alhaisen määrän antoi pienemmät arviot. Kussakin tapauksessa osallistujat käyttivät kyseistä aloitusnumeroa ankkuripisteenä päätöksensä pohjalta.
Ankkurointirajoitukset voivat vaikuttaa siihen, kuinka paljon haluat maksaa
Joten esimerkiksi kuvitella, että ostat uuden auton. Luette verkossa, että auton keskimääräinen hinta on 27 000 dollaria. Kun ostat paikallisen auto-erän, jälleenmyyjä tarjoaa sinulle saman ajoneuvon 26 500 dollaria, jonka voit nopeasti hyväksyä - loppujen lopuksi se on 500 dollaria pienempi kuin mitä olet odottanut maksavan.
Paitsi autokauppias kaupunkia tarjoavat täsmälleen saman ajoneuvon vain 24 000 dollaria, täysi 2500 dollaria vähemmän kuin mitä olet maksanut ja 3 000 dollaria vähemmän kuin verkossa löytämäsi keskihinta.
Jälkeenpäin, voit halutessasi tehdä tällaisen nopean päätöksen eikä ostoksia noin parempaa kauppaa. Joten miksi hyppäsitte niin nopeasti tämän ensimmäisen tarjouksen yhteydessä? Ankkurointiraportti viittaa siihen, että suosimme ensimmäistä informaatiota. Koska alustava tutkimus osoitti, että 27 000 dollaria oli keskimääräinen hinta, ensimmäinen tarjouksesi näyttivät tuntuvan paljon. Olet jättänyt huomiotta lisätietoa, kuten mahdollisuutta, että muut jälleenmyyjät saattavat alentaa hintoja ja päättävät jo olleista tiedoista, jotka toimivat ankkurointipisteenä mielessäsi.
Se voi vaikuttaa palkkaneuvotteluihisi
Kuvittele, että yrität neuvotella palkkasummasta pomoisi. Voit epäröidä tehdä alkuperäisen tarjouksen, mutta tutkimukset viittaavat siihen, että ensimmäinen korttiesi asettaminen alas pöydälle voisi todella olla paras tapa lähteä. Jokainen, joka tekee ensimmäisen tarjouksen, on reuna, koska ankkurointi vaikuttaa olennaisesti siihen numeroon lähtökohdaksi kaikista jatkoneuvotteluista. Paitsi, se kieltää nämä neuvottelut puolestasi.
Tämä ensimmäinen tarjous auttaa luomaan joukon hyväksyttäviä vastatoimituksia, ja mahdolliset tulevat tarjoukset käyttävät tätä alkuperäistä numeroa ankkuna tai keskipisteenä. Eräässä tutkimuksessa havaittiin jopa, että liian korkeasta palkkakyselystä alkaen tuloksena oli korkeampi tulospalkkio.
Se vaikuttaa paljon enemmän kuin rahaa
Ankkurointivaikutuksella on vaikutusta monien arkipäivän elämäämme taloudellisten ja ostopäätösten lisäksi. Esimerkiksi:
- Kuinka vanha olisi lapsesi ennen kuin annat heidät ajan tasalle? Kaveri väittää, että hänen ikäisensä ovat 14-vuotiaita, mutta olette herättäneet uskoa, että 16 on vähimmäisikäinen ikä. Ankkurointivaikutus saa sinut uskomaan, että 16 on aikaisintaan ikää, jolle pitäisi sallia päivämäärä.
- Kuinka kauan odotat elävää? Jos vanhemmat ovat molemmat hyvin pitkäikäisiä, saatat odottaa automaattisesti myös, että elätte myös pitkäikäisesi. Tämän ankkurointipisteen vuoksi et voi sivuuttaa sitä, että vanhempasi asuivat terveellisemmäksi ja aktiivisemmaksi elämäntapaksi, joka todennäköisesti vaikutti heidän pitkäikäisyyteen, kun syövät huonosti ja ovat pääosin istumista.
- Kuinka paljon televisiota tulisi lapsesi katsella joka päivä? Jos katsot runsaasti televisiota lapsena, saatat näyttää hyväksyttävältä lapsesi liittämiselle televisioon tunteja päivässä.
- Mikä sairaus on vastuussa potilaan kroonisesta kipuudesta? Ankkurointivaikutus voi vaikuttaa lääkärin kykyyn diagnosoida sairaus tarkasti, koska ensimmäiset potilaan oireiden vaikutukset voivat luoda ankkuripisteen, joka vaikuttaa kaikkiin myöhemmissä arvioinneissa.
Kuten näette, ankkurointivaikutus vaikuttaa voimakkaasti valintoihimme , päätöksistä siitä, mitä me ostavat päivittäisiin valintoihin siitä, kuinka elää elämäämme. Joten seuraavalla kerralla yrität tehdä tärkeän päätöksen , anna hieman ajatella ankkurointien mahdollisen vaikutuksen valintoihinne. Otatko riittävästi huomioon kaikki käytettävissä olevat tiedot ja kaikki mahdolliset vaihtoehdot vai perustatko valintasi olemassa olevaan ankkurointipisteeseen?
> Lähteet:
> Thorsteinson, TJ (2011). Palkkakeskustelujen aloittaminen äärimmäisellä pyynnöllä: Ankkurointiefektejä alkupalkan tarjoamiseen. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774 - 1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Tuomio epävarmuudessa: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / tiede.185.4157.1124