Miksi teemme mitä muut pyytävät meitä tekemään?
Oletko koskaan tehnyt jotain, jota et todellakaan halunnut yksinkertaisesti, koska joku muu pyysi sinua? Ostaa jotain sen jälkeen, kun olet yrittänyt houkuttelevan myyjän tai yrittää tietyn brasilialaisen soodan jälkeen nähdä kaupallinen hyväksyntä featuring suosikki julkkis on kaksi esimerkkiä siitä, mitä kutsutaan noudattamista.
Millainen vaikutus siihen vaikuttaa yhteiskunnalliseen käyttäytymiseenmme?
Onko olemassa sääntöjen noudattamiseen vaikuttavia tekijöitä? Jotta oppia vastauksia näihin kysymyksiin, on tärkeää aloittaa ymmärtämällä täsmälleen, mikä on vaatimustenmukaisuus ja miten se toimii. Jatka lukemista saadaksesi lisätietoja siitä, mitä tutkijat ovat oppineet psykologian noudattamisesta.
Mikä on vaatimustenmukaisuus?
Psykologiassa noudattaminen viittaa henkilön käyttäytymisen muuttamiseen toisen henkilön pyynnöstä tai suunnasta johtuen. Se kulkee ryhmän kanssa tai muuttaa käyttäytymistä, jotta se sopisi yhteen ryhmän kanssa, mutta ei silti ole eri mieltä ryhmän kanssa. Toisin kuin kuuliaisuus, jossa toinen yksilö on virka-asemassa, noudattaminen ei tue sitä, että hänellä on valtaa tai valtaa muiden asemassa.
- "Sääntöjen noudattaminen viittaa käyttäytymiseen, jota toinen henkilö tai ryhmä on pyytänyt : henkilö toimi jollain tavoin, koska muut pyysivät häntä tekemään niin (mutta se oli mahdollista kieltäytyä tai hylätä)." (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Sääntöjen noudattamista edellyttävät tilanteet ovat monenlaisia, kuten ystävällinen apupyyntö, jossa on kysymys" Voitteko tehdä minulle palveluksen? ". Ne sisältävät myös ponnahdusmainoksia Internetissä, jotka on suunniteltu houkuttelemaan sinut kaupalliseen sivustoon ja myyjän piki yrityksille, jotka ovat vaarallisia sanoja "Olenko tehnyt sinulle sopimuksen?" Joskus pyyntö on edessä ja suoraan, mitä näet, mitä saat, muina aikoina se on osa hienovaraista ja enemmän käsitellä manipulointia. " (Kassin, Fein, ja Markus, 2011)
Tekniikat, joita käytetään vaatimustenmukaisuuden saavuttamiseen
Vaatimustenmukaisuus on tärkeä aihe kiinnostuksen kohteena kuluttajapsykologian alalla . Tämä erikoisala keskittyy kuluttajien käyttäytymisen psykologiaan, mukaan lukien kuinka myyjät voivat vaikuttaa ostajien toimintaan ja saada heidät ostamaan tavaroita ja palveluita. Markkinoijat luottavat usein erilaisiin strategioihin, jotta kuluttajat noudattaisivat vaatimuksia. Osa näistä tekniikoista sisältää:
- "Door-in-the-Face" -tekniikka
Tässä lähestymistavassa markkinoijat alkavat kyselemällä suurta sitoutumista. Kun toinen henkilö kieltäytyy, he tekevät sitten pienemmän ja kohtuullisempia pyyntöjä. Kuvittele esimerkiksi, että yrityksen omistaja pyytää sinua tekemään suuren investoinnin uuteen liiketoimintamahdollisuuteen. Kun hylkäät pyynnön, yritysomistaja kysyy, voisitteko ainakin tehdä pienen tuotteen oston auttaakseen häntä ulos. Kun olet hylännyt ensimmäisen tarjouksen, saatat joutua noudattamaan toista vetoomustaan. - "Door-in-the-Door" -tekniikka
Tässä lähestymistavassa markkinoijat alkavat pyytämällä ja hankkimalla pienen sitoumuksen. Kun olet jo noudattanut ensimmäistä pyyntöä, olet todennäköisesti myös toisen, suuremman pyynnön mukainen. Esimerkiksi työtoverisi kysyy, täytätkö hänet yhdelle päivälle. Kun sanot kyllä, hän kysyy, voisitteko vain jatkaa täyttämistä loppuvuoden ajan.
- "Se ei-kaikki" -tekniikka
Oletko koskaan löytänyt itsesi katsomassa televisiomainontaa? Kun tuote on nostettu, myyjä lisää sitten lisätarjouksen ennen mahdollisen ostajan tekemää päätöstä. "Se ei ole kaikki", myyjä saattaa ehdottaa, "jos ostat joukon widgetejä nyt, heittäkää ylimääräinen widget ilmaiseksi!" Tavoitteena on tarjouksen tekeminen mahdollisimman houkuttelevaksi. - "Lowball" -tekniikka
Strategiaan kuuluu saada henkilö sitoutumaan ja nostamaan sitoumuksen ehdot tai panokset. Esimerkiksi myyjä saattaa saada sinut hyväksymään tietyn matkapuhelinohjelmaa edulliseen hintaan ennen kuin lisäät useita piilotettuja maksuja, jotka sitten tekevät suunnitelman paljon kalliimmiksi.
- Ingratiation
Tämä lähestymistapa edellyttää, että kohde hyväksytään tavoitteen saavuttamiseksi. Tällaisessa lähestymistavassa käytetään usein strategioita, kuten miellyttävää tavoitea tai esittäytymistä yksilöä kohtaan. - vastavuoroisuus
Ihmiset ovat todennäköisemmin noudattaneet, jos he kokevat toisen tekevän jo tehneen jotain heille. Meidät on sosiaalistettu uskomaan, että jos ihmiset antavat meille ystävällisyyttä, meidän on palautettava suosikki. Tutkijat ovat todenneet, että vastavuoroisuusvaikutus on niin voimakas, että se voi toimia myös silloin, kun alkuperäinen suosiota ei ole kutsuttu tai tulee sellaiselta, jota emme pidä.
Mitä tutkimus sanoa vaatimustenmukaisuudesta?
On olemassa useita tunnettuja tutkimuksia, jotka ovat tutkineet vaatimuksiin, vaatimustenmukaisuuteen ja kuuliaisuuteen liittyviä ongelmia. Jotkut näistä ovat:
- Asch Compliance -kokeet
Psykologi Solomon Asch teki sarjan kokeita osoittaakseen, kuinka ihmiset ovat ryhmiin sopivia. Kun näytettiin kolme eri pituista riviä, osanottajia pyydettiin valitsemaan pisin linja. Kun muut ryhmässä olevat ryhmät (jotka olivat konfederaatiot kokeessa) valitsivat väärän linjan, osallistujat sopisivat ryhmän paineeseen ja valitsivat myös väärän linjan pituuden. - Milgram-koettelemuskokeilu
Stanley Milgramin kuuluisat ja kiistelevät tottelevuuskokeet paljastivat, että auktoriteetin voimaa voitaisiin käyttää ihmisten mukautumiseen. Näissä kokeissa osallistujat ohjasivat kokeilijan toimittamaan sähköiskuja toiselle henkilölle. Vaikka shokit eivät olleet todellisia, osallistujat uskoivat aidosti, että he järkyttivät toista henkilöä. Milgram totesi, että 65 prosenttia ihmisistä toimittaisi maksimaaliset, mahdollisesti hengenvaaralliset sähköiskuja viranomaisluettelossa. - Stanfordin vankikokeilu
1970-luvulla psykologi Philip Zimbardo suoritti kokeilun, jossa osallistujat pelasivat vartijoiden ja vankien rooleja Stanford Universityn psykologian osaston kellarissa. Alunperin viimeksi kuluneiden kahden viikon kuluttua kokeilu oli päätettävä vasta kuuden päivän kuluttua siitä, kun vartijat alkoivat ilmaista väärinkäytöksiä ja vangit olivat ahdistettuja ja hyvin stressaantuneita. Koe osoitti, miten ihmiset noudattavat tiettyjen sosiaalisten roolien odotuksia.
Tekijöitä, jotka vaikuttavat vaatimustenmukaisuuteen
- Ihmiset suhtautuvat todennäköisemmin silloin, kun he uskovat, että he jakavat jotain yhteistä pyynnön esittäjän kanssa.
- Kun ryhmäyhteys on tärkeä ihmisille, he todennäköisemmin noudattavat sosiaalista painetta. Esimerkiksi jos kollegion opiskelijalla on suuri merkitys oppilaitoksen jäsenyydelle, he todennäköisemmin noudattavat ryhmän pyyntöjä, vaikka se rikkoisi omia uskomuksiaan tai toiveitaan.
- Sääntöjen noudattamisen todennäköisyys lisääntyy läsnäolevan määrän mukaan. Jos vain yksi tai kaksi henkilöä on läsnä, henkilö voi torjua ryhmän mielipiteen ja kieltäytyä noudattamasta.
- Ryhmän välittömässä läsnäolossa noudattaminen on todennäköisempää.
> Lähteet:
> Breckler, SJ, Olson, JM & Wiggins, EY (2006). Sosiaalipsykologia elossa. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Vaikutus: perspektiivin psykologia. New York: Harper Collins julkaisijat.
> Kassin, SM, Fein, S. & Markus, HR (2011). Sosiaalipsykologia. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psykologia, jota käytetään nykyajan elämään: sopeuttaminen 21. vuosisadalla. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.