Oletko koskaan löytänyt itsesi muuttamaan mielesi keskellä ostoa, vain tuntemaan painostuksen kiinni aikaisemmasta päätöksestäsi ostaa kohteen? Oletko esimerkiksi koskaan sopinut auton ostamisesta, vain myyjä muuttaa myyntiehtojen oikeutta ennen kuin allekirjoitat paperit? Oliko helppoa kävellä vai oletteko tunne painetta ja velvoitetta pitää kiinni alkuperäisestä sopimuksesta?
Psykologit viittaavat siihen sitoutumisen sääntöksi tai sitoutumisstandardiksi . Mikä on täsmällisesti sitoutumisen sääntö ja miten se vaikuttaa käyttäytymistämme?
Mikä on sitoutumisen normi?
Sitoutumissääntö on sellainen sosiaalinen normi, jota markkinoijat ja myyjät käyttävät usein kuluttajien hankkimiseksi. Tämän normin mukaan meidän on yleensä pakko seurata jotain sen jälkeen, kun olemme sitoutuneet julkisesti.
Kun olemme tehneet jonkinlaisen avoimen sitoumuksen johonkin, tunnemme sekä sosiaalisen paineen että sisäisen psykologisen painostuksen kiinni siihen. Miksi? Haluamme tuntea, että olemme johdonmukaisia käyttäytymissämme ja uskomuksissamme, joten kun teemme jonkinlaisen julistuksen, olemme usein sitä mieltä, että meidän on noudatettava alkuperäistä päätöstä.
Joskus tämä sitoutumisen normi voi toimia sinun hyväksi. Jos ilmoitat, että olette ruokavaliossa tai yrittäessäsi saada muodon, ilmoittaessasi suunnitelmasi ystäville ja perheelle voi auttaa sinua tuntemaan paineita kiinni sitoutumisesta ja tavoitteiden saavuttamisesta .
Muissa tapauksissa tämä painostus, joka noudattaa alkuperäistä ilmoitusta, saattaa johtaa siihen, että ostopäätökset eivät välttämättä ole parhaassa asemassa.
Toiminta-avun normi
Joten miten markkinoijat käyttävät tätä etunsa? On olemassa useita erilaisia taivutustekniikoita, jotka ovat riippuvaisia tästä sitoutumisstandardista kuluttajien noudattamiseksi .
Yksi näistä on yleisesti nimeltään matalan pallon tekniikka. Tässä menetelmässä myyjä voi aloittaa alentamalla tarkoituksellisesti kohteen kustannukset. Kun olet sitoutunut tekemään ostoksen, myyjä nostaa esineen kustannuksia. Koska olet jo tehnyt sitoumuksen, sinun on pakko pitää kiinni ostoksesta.
Toinen yleisesti käytetty myynti-strategia on jalka-in-door-tekniikka. Tässä lähestymistavassa markkinoija aloittaa tekemällä pienen pyynnön. Kun olet sopinut tästä, hän tekee toisen paljon suuremman pyynnön. Koska olette jo sitoutunut hyväksymään pienemmän pyynnön, tunnet sitovan sitoumuksen ja noudata toista valitustapaa.
Tee sitoumus työtä sinulle
Sitoutumisvoima voi joskus johtaa sinut pitämään päätöksiä, jotka eivät välttämättä ole parhaassa asemassa (kuten ylihintaisen tuotteen ostaminen), mutta tämä taipumus ei aina ole huono vaikutus käyttäytymiseenmme. Itse asiassa saatat jopa huomata, että voit käyttää sitoutumissääntöä auttamaan hyvää käyttäytymismuutosta .
Kuvittele esimerkiksi, että yrität pitää kiinni tavoitteesta, kuten tupakoinnin lopettamisesta, painon menettämisestä tai maratonin ajamisesta.
Julkisen julkistamisen tekeminen tavoitteista, kuten ilmoittaminen ystävillesi ja perheellesi, saattaa saada sinut tuntemaan painostuksen kiinni. Koska olet tehnyt julkisen julkilausuman tavoitteestasi, sitoutumissääntö voi auttaa sinua tuntemaan paineita tarttua siihen, kunnes saavutat tavoitteen.
Viitteet
Cialdini, RB (2000). Vaikutus: Tiede ja käytäntö. Boston: Allyn & Bacon.