Alueiden asettaminen saattaa johtaa parempia tarjouksia
Kun yrität neuvotella jotain, olipa kyseessä sitten auton hinta tai uuden työpaikan palkkaus, perinteinen viisaus viittaa siihen, että aloitus korkea ja yhden numeron tarjoaminen. Jos haluat esim. 65 000 dollarin alkupalkan, jotkut asiantuntijat saattavat ehdottaa aloittavansa alun perin suuren määrän, kuten 70 000 dollaria, ja sitten alaspäin alaspäin haluttuun palkkaan.
Columbia Business Schoolin tutkijat haastavat nämä vanhan koulun neuvottelustrategiat ja esittävät sen sijaan, että valikoiman esittäminen voisi todella maksaa sinulle. Tutkijat Daniel Ames ja Malia Mason havaitsivat, että neuvotteluissa sopimuksesta, pienikokoinen vaihteluväli usein johti parempia tarjouksia kuin aloittaa yhdellä "pisteen" numerolla.
"Opetimme opiskelijoille jo vuosien ajan välimatkaa tarjouksien neuvotteluissa olettaen, että vastapuolille, jotka saavat näitä tarjouksia, olisi valikoivaa huomiota , kuulemalla ainoastaan heille houkuttelevan alueen loppu", Ames selitti. "Tuloksemme yllättivät meitä, kun opettelimme aiheen opettamiseen. Emme voi sanoa, että valikoima tarjoaa työtä 100% ajasta, mutta ne varmasti ansaitsevat paikan neuvottelijan työkalupakkiin."
Miten neuvottelualue toimii
Jos haluat 65 000 dollaria, he ehdottavat, että palkkojen vaihteluväli 65 000 ja 70 000 dollarin välillä saattaa johtaa korkeampiin tarjouksiin.
Tämäntyyppinen tarjous on se, mitä he viittaavat "tehostustarjoukseen". Haluttu numero on alueen alareunassa, mutta lisäämällä tavoitevalintasi yläpuolella olevaa alueesi voi johtaa tarjoukseen, joka on itse asiassa enemmän kuin alkuperäinen kohde.
Muissa tapauksissa tutkijat ehdottavat, että "bracketing" alue voisi olla tehokkaampi.
Jos haluat 60 000 dollaria, sen sijaan voit ehdottaa väliltä 58 000 - 65 000 dollaria. Vaikkakin potentiaaliset työnantajat saattavat heti kiinnittyä tähän alhaiseen numeroon ja yksinkertaisesti tarjota kyseistä määrää, tutkijat havaitsivat, että tällainen strategia voi antaa neuvottelijoille mahdollisuuden.
Miten vastavuoroisuus auttaa sinua
Ihmiset, jotka ovat ehdottaneet tällaisia alueita, saattavat nähdä enemmän kohteliaita ja joustavampia, mikä puolestaan johtaa potentiaalisia työnantajia tuntemaan tarvetta toimia vastavuoroisesti .
"Neuvottelijat näyttävät intuitiivilta, mikä olisi kohtelias heidän vastapuolensa kohtelussa, ja tämä tekijät vaikuttavat omaan käyttäytymisestään", kirjoittajat selittivät Journal of Personality and Social Psychology -lehden helmikuussa 2015 julkaistussa artikkelissa . "Tuloksemme osoittavat tällaisen vaikutuksen ja lisäksi osoittavat, että valikoiman tarjoukset voivat muokata odotuksia vastaisten vastapuolten kohteliaisuudesta."
Viiden kokeen sarjassa tutkijat tarkastelivat erilaisia neuvotteluolosuhteita, kuten auton hinnan hinnoittelua, palkkaneuvotteluja, neuvotteluja tapahtuman järjestäjän kanssa. Tutkimusten tarkoituksena oli tutkia, johtiko alueet parempia tuloksia kuin yksittäiset hintatarjoukset.
Lisäksi kirjoittajat tarkastelivat erilaisia tarjouksia ja kokonaisvaikutusta neuvotteluihin.
- Point Offers: Joissakin tapauksissa osanottajille kerrottiin pitävänsä yhden hintatarjouksen.
- Backdown Range Offers: Muille osanottajille kerrottiin käyttävän alue, joka takaa alas pisteestä. Jos esimerkiksi haluat 100 dollaria tunnissa, ehdotat, että voit hyväksyä välillä 80 ja 100 dollaria tunnissa. Tutkijat havaitsivat, että tämäntyyppinen tarjous johti pahempiin kauppoihin, mutta parempia suhdetta.
- Haarukointialueet Tarjoukset: Joillekin osanottajille kerrottiin tarjoavan alue, joka ulottuu haluttuun numeroon. Joten jos haluat 100 dollaria tunti palvelua varten, tarjoisit 90 ja 110 dollarin välillä. Tulokset osoittivat, että tämäntyyppinen tarjous ei tuottanut paljon hyötyä pisteiden tarjonnasta, vaan se johti parempaan suhdetta koskeviin tuloksiin.
- Tarjousalueiden tarjoaminen : Muissa tapauksissa osanottajille kerrottiin esittävän alue, joka vahvistaa haluttua määrää. Joten jos haluat sataa dollaria tunnissa, tarjoat vaihteluvälin 100-120 dollaria. Tämä johti parempia tarjouksia kuin yhden pisteen tarjoukset eikä sillä ollut kokonaisvaikutusta suhdetilaan.
- Bumped Up Point Offer: Tässä strategiassa osallistujille kerrottiin antavan yksi, kunnianhimoinen numero. Joten jos haluat 100 dollaria tunnissa, kysyisitte 120 dollaria tunnilta. Tämä lähestymistapa johti enemmän suhde riita-ja johtivat enemmän neuvotteluja impasses, mutta ei tarjota mitään hyötyä yli yhden, realistinen pisteen tarjous.
Niinpä näiden kokeiden tuloksiin perustuen sinun kannattaa parhaiten sopia, kun neuvotellaan vain hyödyntämällä tuotevalikoiman tarjoamista. Jos haluat 15%: n alennuksen tuotteesta, pyydä sen sijaan% 15-20% alennusta. Saatat saada paljon paremman tarjouksen kuin jos pidät vain yhden numeron tai ehdotat liian aggressiivista numeroa. Kysy liikaa, ja saatat menettää sopimuksen ja ajaa neuvottelukumppanisi kävelemään. Pyydä liian vähän ja saatat saada tarjouksen, jota todella haluat. Tarjoaminen valikoimasta, joka alkaa siitä, mitä haluat ja ehdottaa vain hieman enemmän, voi johtaa siihen, että saat joko haluamasi tai jopa enemmän kuin alun perin toivottu, kaikki vahingoittamatta suhteitasi neuvottelukumppaniisi.
"Tarjontatarjoukset voivat joskus olla tehokas tapa pyytää enemmän ilman, että otat vastapuolta pois", ehdotti Ames.
Lähteet:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem-ankkurointi: Sosiaalipörssin tarjonnan informaatio- ja politiheysvaikutukset. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), s. 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business Schoolin uutislehti. 2015. Kun se tulee avausnumeroon, joskus paras neuvottelujen siirto on tarjota kaksi. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.